Chi sono
Fractional CCO · Consulente in Trasformazione Commerciale, Digitale e AI
Sono Irina Ponitkova. Aiuto le PMI manifatturiere B2B a strutturare il processo commerciale per proteggere il margine e portare digitale e AI dove servono davvero. Lo faccio come consulente indipendente e come Fractional CCO — un professionista senior che lavora dentro l’azienda a cadenza regolare, senza i costi e i vincoli di una figura a tempo pieno.
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Anni nel B2B
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Paesi gestiti
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Lingue
EMBA
GSOM
Politecnico di Milano
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Programmi Executive
Digital & AI
Il percorso
Oggi
Dal 2025 lavoro come consulente indipendente e Fractional CCO per PMI manifatturiere B2B. Strutturazione del processo commerciale, protezione del margine, introduzione di digitale e AI calibrati sulla maturità dell'azienda. Su innovacon.me trovi nel dettaglio i percorsi di collaborazione — dalla Diagnosi Commerciale al Presidio Continuativo — e da dove si parte.
Trasformazione digitale e AI
Il business sta diventando digitale, in tutti i comparti industriali, manifatturiero B2B compreso — e sta succedendo molto più velocemente di quanto ci si aspetti. Ma adeguarsi non significa comprare tecnologia. Significa trasformare i processi perché siano pronti a sostenerla — nella struttura, nei dati, nella logica con cui funzionano. Implementare strumenti digitali e AI senza prima verificare se i processi interni sono pronti a sostenerli è più pericoloso che non farlo.
Io i processi del B2B manifatturiero, e in particolare quello commerciale, li conoscevo già a fondo. Mi mancava l'altra metà. Per questo ho investito in modo significativo nella formazione sulla trasformazione digitale e AI — per essere una professionista che unisce la conoscenza dei processi alle competenze tecnologiche necessarie per trasformarli. È la parte del mio lavoro che mi appassiona di più: lavorare con un'azienda che decide di cambiare, scegliere insieme gli strumenti giusti, accompagnare il team e misurare la differenza.
"Per accompagnare la trasformazione serve qualcuno che conosca i processi su cui la tecnologia si applica — non solo la tecnologia."
Dall'esperienza sul campo al metodo
Executive MBA in Digital Transformation al Politecnico di Milano, completato con lode. Programmi Executive in Digital Transformation e AI Transformation. Certificazione AI for Professionals Practitioner. Certificazione Professionale per Business Transformation Leaders. In questo percorso ho sviluppato una metodologia specifica sulla strutturazione del processo commerciale finalizzata al recupero e alla protezione della marginalità, abilitata dal digitale e dall'AI, nelle PMI del settore MEM — costruita su quello che in quindici anni avevo visto funzionare e non funzionare sul campo.
Strategia e eccellenza commerciale
Dopo tanti anni sul campo è arrivata la responsabilità strategica: market intelligence, analisi competitiva, ridefinizione della proposta di valore, strategie go-to-market per segmenti e key account globali, eccellenza commerciale e pricing strategico. Il ruolo strategico mi ha permesso di mettere in ordine quello che per anni avevo visto nel lavoro operativo — dove e perché il margine si perde nel processo commerciale. Nello stesso periodo stavo frequentando l'Executive MBA al Politecnico di Milano: l'esperienza sul campo e il percorso accademico insieme mi hanno portato alla decisione di dedicarmi alle PMI manifatturiere.
Sviluppo mercati e team
Da lì, la responsabilità diretta su vendite e sviluppo commerciale in oltre 15 paesi — Europa, Balcani, CSI, Asia Centrale — in tre lingue, attraverso settori industriali diversi: accumulatori industriali e automotive, trasmissioni di potenza, macchinari e linee di produzione per il food. Ho costruito e gestito team commerciali, reti di agenti e distributori multi-livello. Mercati aperti da zero, volumi e margini in crescita, budget superati.
Operatività commerciale
Ho iniziato nel commerciale B2B dal ciclo operativo: gestione clienti industriali, preparazione offerte, coordinamento spedizioni e back-office export su mercati complessi. È dove si impara come funziona davvero il processo commerciale nel manifatturiero — e dove si impara a risolvere tutto quello che può andare storto tra la richiesta del cliente, la consegna e l'incasso.