Il problema della marginalità ridotta nelle PMI manifatturiere è reale, e molte aziende lo sentono. Di solito si guarda ai costi: materie prime, componenti, trasporti, concorrenza di prezzo. Oppure si lavora sull'efficienza in produzione. E ha senso farlo — ma spesso l'analisi si ferma lì.
0%
margine lordo
su commessa
Il processo commerciale, a differenza di quello produttivo, non ha mai ricevuto la stessa attenzione in termini di struttura. E una parte del margine — a volte piccola, nei casi estremi fino al 10% del margine lordo su commessa — si perde prima ancora della produzione, senza che sia facile accorgersene: nella qualificazione delle opportunità, nella costruzione delle offerte, nel pricing, nel passaggio di informazioni tra reparti prima della conferma d'ordine.
"Strutturare il processo commerciale significa recuperare e proteggere quel margine."
Il digitale e l'intelligenza artificiale possono abilitare questa strutturazione — alcuni strumenti la rendono più efficace, altri permettono all'azienda di restare competitiva nel tempo. Ma applicati a un processo che non è stato ripensato, non risolvono il problema: lo amplificano.
Come lavoro
Ogni intervento parte da quello che c'è
Esperienza sul campo
Parto sempre da quello che c'è: il processo commerciale attuale, le persone, gli strumenti già in uso. Non porto modelli preconfezionati — ogni azienda ha la sua storia, le sue abitudini, le sue ragioni per cui le cose funzionano in un certo modo. Il mio lavoro è capire cosa funziona e dove invece si perde efficacia e margine, e costruire da lì.
Rigore metodologico
Il metodo ha due fondamenta: oltre quindici anni di esperienza diretta nel commerciale B2B industriale, in ruoli sia operativi che strategici e lo sviluppo di una metodologia specifica sul recupero della marginalità nelle PMI del settore MEM, nell'ambito del mio percorso al Politecnico di Milano. Ogni intervento si costruisce sulla realtà dell'azienda: le sue priorità, i suoi vincoli, la sua maturità organizzativa e digitale. Con un obiettivo preciso: che la struttura funzioni anche quando il consulente non c'è più.
Il primo passo è sempre capire dove sei.
Su innovacon.me — il sito che ho dedicato interamente ai miei servizi di consulenza — trovi i percorsi di collaborazione nel dettaglio: come funzionano, da dove si parte, cosa aspettarti. Se vuoi cominciare, la Diagnosi Commerciale è il primo step: in due-tre settimane sai dove il tuo processo commerciale perde margine e dove intervenire per primo.