Approccio alla Trasformazione Digitale e Commerciale per le PMI industriali B2B
Il mio approccio, in 5 fasi operative
Ogni progetto nasce da un contesto reale. Un’azienda con le sue sfide quotidiane, i suoi processi, le sue ambizioni. Accompagno le PMI industriali in percorsi concreti di trasformazione del modello commerciale, aiutandole a strutturare la crescita, difendere i margini, semplificare le decisioni e usare il digitale dove genera impatto vero.
1. Analisi dello stato attuale
Ogni progetto inizia da un’analisi accurata: numeri, processi, margini, criticità percepite e quelle che restano sotto traccia.
Costruisco una mappa chiara della situazione commerciale — ciò che funziona, ciò che limita la crescita, e ciò che va reso visibile per poter intervenire in modo mirato.
Troppo spesso si inseguono soluzioni digitali che non risolvono i problemi reali.
Mi concentro su ciò che davvero sblocca la crescita: strategia go-to-market, ottimizzazione del pricing, individuazione di dove e perché si perde marginalità, processi di vendita discontinui, mancanza di visibilità sui dati e sulle performance commerciali.
Obiettivo: fotografare lo stato attuale con dati e insight utili, senza appesantire l’organizzazione
2. Focus & Roadmap: decidiamo dove andare e come
Non tutto si può fare subito. E non tutto serve.
Identifichiamo insieme le priorità ad alto impatto: pricing inefficace, modello go-to-market obsoleto, ciclo commerciale disordinato, mancanza di visibilità o struttura.
Definiamo una roadmap essenziale che collega obiettivi di business, interventi operativi e risorse disponibili.
Obiettivo: un piano di azione focalizzato, misurabile, condiviso — che parte dalla realtà e punta al futuro.
3. Riprogettazione del sistema commerciale con il digitale
Il cuore della trasformazione non è creare da zero, ma ripensare ciò che già esiste per farlo funzionare meglio.
In questa fase accompagno l’azienda nella riprogettazione del modello commerciale, rendendolo più strutturato, tracciabile e sostenibile nel tempo.
Lavoro su ciò che è già presente: risorse, processi, strumenti.
Valuto cosa può essere mantenuto, adattato o potenziato, e dove è utile integrare strumenti digitali leggeri che supportino davvero le persone nelle attività quotidiane.
Posso suggerire nuove logiche operative, guidare il team nell’adozione di strumenti digitali (CRM, dashboard, modelli di previsione, tracciamento pipeline), o in alcuni casi fornire direttamente asset pronti all’uso. Dove ha senso, inserisco strumenti di Intelligenza Artificiale per potenziare ciò che già funziona.
In ogni caso, non porto soluzioni preconfezionate: il mio intervento si adatta alle esigenze, al contesto e agli obiettivi dell’impresa.
Tutto il lavoro viene co-progettato con le persone interne, perché il cambiamento duri e sia compreso, non solo applicato.
Obiettivo: rendere il sistema commerciale più solido, efficace e digitale,traducendo la strategia in sistemi di lavoro veri, non in presentazioni, attraverso:
- la riprogettazione dell’offerta, in chiave di chiarezza e valore
- l’adozione di logiche di pricing più strutturate e coerenti
- una gestione della pipeline più trasparente e misurabile
- la visualizzazione chiara dei KPI e dei risultati
- l’identificazione dei punti in cui si perdono margini, per recuperarli con decisioni più consapevoli
4. Sprint di esecuzione: partiamo, impariamo, aggiustiamo
La trasformazione commerciale non si implementa in blocco.
Procedo per micro-progetti agili (sprint), che consentono di testare, raccogliere feedback e migliorare in corsa.
Affianco le persone, rispondo ai dubbi, porto esperienza. E rendo il cambiamento parte del lavoro quotidiano.
Obiettivo: fare bene, fare in tempo, fare insieme
5. Stabilizzazione & autonomia
Quando il sistema inizia a funzionare, serve consolidarlo.
Rendo l’azienda autonoma nella gestione: documentazione, metriche, processi, ruoli.
Obiettivo: chiudere il progetto con una struttura stabile, che cresce con l’azienda
Un metodo, non una formula
Ogni azienda è diversa. Ma ogni trasformazione efficace ha qualcosa in comune:
- Un approccio realistico
- Dati leggibili
- Decisioni informate, ma coraggiose
- Una guida competente, presente e indipendente